案例拆解:4400字解构斑马英语增长体系

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所属分类:斑马英语AI课
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这是<野生运营社区>公众号的新栏目:案例拆解,每天通过一个教育案例拆解和分析,让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。今天的案例来自第3期案例拆解的优秀选手马俑,带来的案例拆解是,斑马英语增长体系,enjoy~一、案例介绍斑马英语是一款专为2-8岁中国孩子英语学习研发的儿童英语教育类AP

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案例拆解:4400字解构斑马英语增长体系

这是<野生运营社区>公众号的新栏目:案例拆解,每天通过一个教育案例拆解和分析,让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。


今天的案例来自第3期案例拆解的优秀选手马俑,带来的案例拆解是,斑马英语增长体系,enjoy~




一、案例介绍

斑马英语是一款专为2-8岁中国孩子英语学习研发的儿童英语教育类APP。斑马英语根据中国孩子的特点研发了全新AI互动课程,课程通过全美音AI互动授课,课程内容丰富,互动形式多样。

二、增长体系

斑马英语在行业内做的非常好,高获客成本下依然能够飞速发展。据说无论是转化率还是复购率都是高于行业水平,所以被各家教育机构所参考或是借鉴。我观察斑马英语有将近两年,拆解了一下斑马英语在微信生态的增长,个人认为斑马英语的增长手段有以下几种:

1. 分销
斑马英语的分销是靠优越的产品包装来驱动的,而不是招募推广人去推广。斑马的分销是全员分销,既不去招募推广人也不去管理推广,是学员自愿分销。

(1)分销产品:
斑马英语体验课:课程定价9.9元,涵盖5次课程,5天专属老师辅导,搭配线下学习礼包,用户完成课程全额返现。


图 | 分销课程海报

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(2)分销机制
斑马英语的分销玩法一直在变化和丰富,我现在以当前主流的玩法进行拆解。

a. 激励方面:
·每邀请1人,获得30%的分销佣金,即2.97元,即时到账;
·随机红包,每邀请1人可得随机红包,最高为88元,即时到账;
·阶梯奖励,邀请10人送绘画礼包,邀请50人送绘画礼包+英语学习礼包(这也是最近才加上的)。

b. 分销流程:
·斑马英语公众号菜单栏或者APP内生成海报;
·分享到宝妈群和朋友圈;
·其他用户购买;
·公众号提醒2.97元到账,并弹出红包领取链接;
·点开链接,为微信红包格式,点击领取后,即可获得随机金额,我获得5.72元。

c. 用户购买流程:
·APP、公众号,朋友圈海报购买;
·微信公众号弹出购买成功通知,提醒加老师微信(短信同时提醒);
·点开后提醒分销赚钱,即可参与分销;
·不愿参与可以取消,从而到添加老师页面;
·扫码添加老师;
·老师拉群。

d. 分销提醒:
·购买后公众号弹出,在添加老师页面提醒;
·微信群开营仪式提醒分销;
·短信通知分销;
·APP内的信息通知;
·课前导读。

(3)分销详情页:

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(4)用户购买后流程:
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(5)可借鉴和复用的点:
a. 分销海报
斑马英语的分销海报完全符合设计海报的要素,非常吸引人,尤其是在利益刺激方面。

b. 分销规则详情页
激励政策+分销攻略+邀请人数+邀请方法+邀请详细规则,简单明了,一看就明白。

c. 奖励机制
现金奖励+随机红包+阶梯激励,不断刺激用户分销。

d. 产品包装
课程+丰富教具+低价,用户感觉超值,学员感觉好卖。

e. 分销提醒
分销提醒一层又一层:公号、短信、开营仪式,APP课程导读,每一个环节都在提醒新用户分销。

(6)待优化:
a. 短信多次提醒是否打扰用户?
b. 多个环节提醒会不会让用户反感呢?

2. 裂变
斑马英语在裂变方面也玩的非常不错,实物裂变,虚拟内容裂变和虚实结合的裂变相交叉。

(1)实物裂变
实物裂变有多个,我这里举一个为例:送10册童书。
a. 领取机制有三层激励:
·【2位】好友关注,领214本电子绘本;
·【15位】好友关注,领取5册实体书(随机);
·【25位】好友关注,领取10册实体书。


图 | 实物裂变海报图

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b. 弹出话术
“xx,欢迎参加0元领书活动!,请按如下步骤操作:
·将下方专属海报发送给好友;
·【2位】好友关注,领214本电子绘本;
·【15位】好友关注,领取5册实体书(随机);
·【25位】好友关注,领取10册实体书。
温馨提示:
·此公众号会自动提示进度;
·其他疑问请搜索添加微信【banma033】咨询
专属海报生成中↓↓↓”

c. 可复用的点:
·激励机制:三层激励,满足不同能力的宝妈需求,让更多人参与;
·弹出话术:简洁明了,将活动规则写的很明白,另外通过温馨提醒引导添加到个人号。

(2)虚拟内容裂变
如果一家教育机构能依靠教研引流内容,则可以依靠免费送课或者低价解锁来裂变,斑马英语最近就利用虚拟内容进行裂变。

活动介绍:
a. 1元抢动物主题课,再邀请4名好友,可以解锁全部课程,非常类似于拼团。

b. 课程介绍:
动物主题课有5节课程,课程覆盖4大主题,可以学习100个动物单词,北美外教实景教学走进动物世界。(备注:因为链接被封,暂时无法详细拆解)

c. 可复用的点:
·课程包装:5节课,可以学习100个单词,效果进行外化,另外贴合生活场景,采用动物园主题;
·活动形式:1元解锁1节课程,邀请4位好友,解锁全部课程,类似于拼团,动用了社交关系链;
·性价比高成本低:内容引流一般成本低,但是需要让家长感觉到价值。

(3)虚实结合的群裂变
结合自身优势,策划贴合自己业务的群裂变,其中突出的是:26天自然拼读和21天英文科普绘本训练营,这里以26天自然拼读为例:

a. 26天自然拼读

图 | 自然拼读课海报

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裂变类型:群裂变
裂变产品:自然拼读课,学习周期为26天,可以学习300+高频词、26个英语字母和20+基础句型。
宣传渠道:先是个人号和社群,后面通过几个公号来宣传。

b. 活动流程:
宣传渠道→扫码进群→提醒任务规则→转发朋友圈和宝妈群→截图到群→审核通过→群内上课→朋友圈打卡→领取试听礼品。

c. 目的:
通过裂变拉来新客,再通过社群来服务,从而转化斑马英语的89元月卡。
具体话术:https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑马英语26天自然拼读群关键话术》

d. 可复用的点:
·海报设计:符合海报设计的六要素,无论从课程价值展现还是实物激励,都能体现出来;
·激励机制:打卡送绘本,宝妈对绘本没有抵抗力;
·群运营:社群运营非常轻,机器人操作,话术也非常简单明了;
·打卡机制:连续打卡26天送绘本,打卡继续拉新,再次清洗宝妈的好友。

三、活动引流

活动引流就是利用好玩的活动:比如大赛,游戏等。斑马在活动引流方面也做的非常不错,我在这里以两个例子来解析:

1. 斑马星球
斑马星球有点类似支付宝的蚂蚁庄园,用小程序承载,通过好玩的活动积攒愿望果来领取实物;
(1)入口:
a. 斑马英语星球小程序,斑马英语小程序可以通过搜索查找到;
b. 群内宝妈的助力邀请。

(2)活动路径:
点击进入小程序→点击首页斑马庄园进入庄园→通过多种方法领取能量来让愿望树结果→愿望树每次结果领取2-3颗愿望果→积攒愿望果可以兑换实物。

(3)活动规则:
如何领取能量:
a. 每日福利:每天12-14点,18-22点可以领取5-10个能量;
b. 每天可以领取2点能量,每日3次;
c. 邀请好友种树奖励360点能量(邀请10人加赠3600点,邀请15人加赠5400点);
d. 助力3人可以得5点能量。


图 | 具体流程

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(4)可复用的点:
a. 活动本身有借鉴意义,比较新颖;
b. 积攒能量方式多样,而且在邀请好友方面的能量奖励是双倍的;
c. 可以兑换的实物比较多,而且价值不等;
d. 小程序比较轻,方便利用社交关系,发圈和私发比较方便。

(5)个人思考:
小公司要考虑是否适合,毕竟活动本身是非常重的。

2. 节日活动
节日营销是教育机构的兵家必争之地,双十二是一个不错的优惠机会和活动机会。斑马英语在今年(2019年)双十二进行了砸金蛋活动,针对对象是系统课用户,即转介绍活动,策划有两大福利:

(1)砸福蛋赢好礼,100%中奖
a.砸银蛋可得大额斑马币,最高3000斑马币等你领!
b.砸金蛋最高可得188元现金、iPad mini、钻石等好礼!
如何获得银蛋/金蛋?

集银蛋攻略:
a.前往双十二砸金蛋活动页面每日签到,银蛋翻倍领!
b.每推荐1位新用户扫码你的专属海报,即可获得1颗银蛋,上不封顶!
集金蛋攻略:
a.每推荐1位好友购买斑马英语优质课程,即可得1颗金蛋,上不封顶!

(2)五款高品质益智玩具各100套,限时秒杀!仅限12月12日当天!
这不是付款秒杀,而是用钻石限时抢兑,邀请用户才能得到的钻石爆款商品。
链接:https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQVA

a. 入口:
·斑马英语APP;
·斑马英语多个公众号的头条推文。

b. 流程:
进入页面→生成海报→用户购买→用户得到单词卡→你得金蛋和钻石→砸蛋和兑换礼品。

c. 可复用的点:
·活动形式多样,而不是单一,两个活动是互相递进的关系;
·奖励涵盖虚拟,实物和现金,激励方式多样;
·转介绍活动新颖,一般转介绍是赠课或者直接送实物。

四、转介绍

斑马英语的转介绍还是做得不错,据说转介绍的收入占比还是比较大的。

1. 转介绍规则:
(1)推荐1人购课得2颗钻石,学员得100张单词卡;
(2)积攒的可以兑换不同的商品,价值不等。

2. 入口:
(1)斑马英语APP;
(2)斑马英语服务号。

3. 可复用的点:
(1)双向激励机制:分享者和购买者都能得到;
(2)多重奖励机制,可以兑换多种奖品;
(3)奖品丰富,满足不同能量等级的需求;

4. 详情页:

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五、渠道合作

斑马英语目前与多家推课平台和社交电商平台合作,渠道佣金目前未知,推广人可以得60-80元不等。某平台89元月卡推广人佣金80元,某平台89元月卡推广人佣金65元(因设置佣金不等,不做截图展示)。

1. 可复用的点:
(1)使用月卡跟渠道合作,而不是体验课。体验课跟渠道合作,需要给渠道至少50元佣金,而且还需要转化月卡。渠道合作月卡不仅直接转化大课,还可以不用再次打款;
(2)佣金支付高,渠道都愿意合作,而且不需要付出太多的时间沟通成本。

2. 待优化:
(1)推广人佣金政策不统一,容易引起渠道的不满和渠道乱价;
(2)89元返现80元,容易薅羊毛。

六、投放

1. 朋友圈投放
斑马英语在朋友圈投放的是斑马英语月卡而不体验课。


2. 可复用的点:
(1)价格锚点;
(2)场景化展示;
(3)效果展示。


图 | 朋友圈投放课程

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作者介绍:马俑,坐标北京,专注于教育行业的用户增长和社群运营,可以提供相关分享。

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